Дмитро Косирєв: «Небанківське кредитування набуває великої популярності в Україні»

В умовах нестабільності люди часто зіштовхуються з браком коштів або затримками виплат.
У такій ситуації банк — не найзручніший партнер, з огляду на бюрократію і високі вимоги до позичальників.
Зовсім інша справа — МФО та ломбарди.
Ці фінансові структури здатні видати решту суми практично миттєво і не вимагаючи маси документів і довідок.
Унікальним прикладом об'єднання послуг ломбарду та кредитної МФО під одним брендом є компанія «Благо», яка за 21 рік роботи побудувала мережу у всій Україні.
Про те, як під одним дахом уживаються дві кредитні структури, про особливості роботи із заставами і магазинів з їх продажу, про розвиток мережі і вплив карантину розповів в інтерв'ю Генеральний директор «Благо» Дмитро Косирєв.
Про нове регулювання
—Зараз повним ходом реалізується «спліт», перехід небанківських фінринків під регулювання та нагляд НБУ. Яких змін ви чекаєте від цього процесу?
— З огляду на масштаб процесу і несприятливий зовнішній фон, пов'язаний з карантином, деякі хвилювання у ринку були. Але, зараз робота над «сплітом» ведеться конструктивно. Нацбанк чує учасників ринку і залучає їх до діалогу для обговорення різних аспектів регулювання. У той же час, репутація НБУ як справедливого і жорсткого регулятора позитивно позначається на ставленні клієнтів. Як ви знаєте, за перші місяці Нацбанк відзвітував про те, що отримав у 4 рази більше скарг від споживачів фінпослуг, ніж отримував до «спліта».
Люди довіряють НБУ і відповідно відчувають себе більш захищеними і впевненими. А значить з більшою охотою використовують послуги небанківських фінансових компаній. Сам факт того, що компанія працює під регулюванням НБУ, додає їй довіри з боку клієнтів.
Це однозначно сприятливо впливає на її репутацію.
— Які зміни ви вже відчуваєте на практиці? Чи всі учасники ринку до цього готові?
— По-перше, змінився порядок і підхід до фінансового моніторингу, а по-друге, змінюються підходи до аналізу статистичної інформації та звітності.
Нацбанк, маючи серйозні обсяги звітності від банків, впроваджує на небанківських фінансових ринках перевірені і стандартизовані процеси.
Звичайно не обійдеться без втрат серед гравців, які не зможуть перебудуватися і відповідати новим вимогам. Вони змушені будуть піти або продати бізнес більш стійким і великим організаціям. З іншого боку, є ініціативи щодо розширення сфери діяльності фінансових компаній — грошові перекази, обмін валют та ін.

Про тенденції у кредитуванні
— За даними НБУ у 2019 році ломбарди видали населенню понад 18 млрд. гривень кредитів. Який результат очікується за ринком загалом за підсумками 2020 року? Криза принесла втрати або навпаки, призвела до підвищення попиту населення на послуги ломбардів і МФО?
— Звітність НБУ на 1 липня 2020 року говорить про зниження показників заставного ломбардного кредитування на 30% (2-й квартал 2020 р. до 1-го). Ринок беззаставних кредитів за обсягами просів на 50%. При цьому, незважаючи на те, що в 3 кварталі ринок майже відновився, 2020 рік, швидше за все, буде завершено з падінням обсягів видачі кредитів і, як наслідок, доходів на 15-20%, у порівнянні з попереднім роком.
— Прогноз загалом за ринком зрозумілий, а яка динаміка у мережі БЛАГО за сегментами заставного та беззаставного кредитування?
— Все ж таки, заставний, ломбардний ринок більш консервативний і стійкий. Як і всі, ми втратили частину «золотого» портфеля, але, тим не менш, заставний бізнес дав нам певний запас міцності. Після карантину ситуація нормалізувалася. Що стосується беззаставного ринку, то він останніми роками розвивався динамічніше.
До кінця 2019 року обсяги видач незабезпечених кредитів були вже співставні з заставним ринком, але за 2-й квартал цього року на ньому різко збільшилася кількість неповернень.

Люди припинили обслуговувати кредити з різних причин. Одні дійсно втрачали дохід, інші розраховували на те, що влада прийме закони, за якими МФО не зможуть нараховувати в карантин пеню і штрафи. Хтось розраховував, що можливо не доведеться платити зовсім. Врахуйте і те, що ми — офлайн мережа, якій потрібні кошти на покриття великих щомісячних витрат. Ми буквально через 3-4 тижні після початку другого кварталу 2020 року опинилися у складній ситуації.

Станом на зараз, у структурі кредитного бізнесу компанії спостерігається співвідношення 70% на 30% на користь заставного кредитування.
— Який напрям сьогодні користується великим попитом — послуги ломбарду або МФО?
— МФО зростають швидше і дають великі обсяги ринку. У 2018 р. ринок МФО перевершив заставний за обсягами кредитування.
За моїми оцінками, під заставу позичають десь близько 5% населення, а кредити в МФО беруть 10% громадян.
— Чи не плануєте ви розвивати напрямок онлайн кредитування?

— Ми аналізуємо нашу аудиторію. Бачимо, що її ядро ​​- це люди у віці 35-45 років, що дещо більше, ніж нам хотілося б.

Але, з молоддю теж потрібно вміти працювати, так як це майбутні постійні клієнти. Тому зараз ми запускаємо таку можливість

— всі клієнти, які звертаються за кредитом повторно і вже пройшли через нашу систему, зможуть отримувати кредити онлайн в Особистому кабінеті на сайті. Поки що ми ще не готові нести ризики як багато онлайн компаній. Ми хочемо бачити наших клієнтів і знати хто вони. І це в інтересах самих же позичальників, так як в цьому випадку ми можемо запропонувати їм набагато більше. Тому, ми готові видавати кредити онлайн з другого звернення, коли вже знаємо, кому надаємо дану послугу.
— Зараз Нацбанк знизив облікову ставку до 6% річних. Як ринок МФО і заставного кредитування реагує на це?
— На сьогоднішній день це на нас ніяк не впливає. Ми працюємо у своїй ніші, на власному капіталі і ніяк не прив'язуємося до облікової ставки. Але що стосується регулювання ставок з точки зору можливостей позичальників, то це є.

У беззаставному кредитуванні ми просто не можемо дозволити собі опустити ставку, оскільки несемо ризики: близько 10-15% позичальників не повертають перші ж взяті кредити. Хоча в нашій МФО і в нашому ломбарді перші кредити видаються під 0,001% і це дійсно безкоштовний кредит без жодних каверз. На першому кредиті ніхто не заробляє— всі компанії розуміють вартість залучення клієнта на цьому конкурентому ринку. Тому нульові ставки за першими кредитами — це дійсно справедливі нулі, оскільки компанії інвестують в майбутній процес обслуговування.

Про конкуренцію
— Наскільки жорстко зараз відбувається конкуренція між МФО?
— Є 3 рівні конкуренції у небанківському секторі: онлайн МФО конкурують один з одним і з офлайн МФО. І загалом ринок МФО конкурує з ломбардним. Коли ми запускали свою МФО, ми навіть в нашій мережі бачили конкуренцію двох бізнесів під одним дахом — між МФО і ломбардом. Залучити людину до ломбарду часто виходить через МФО. Люди беруть кредит без застави, а з часом починають розуміти, що можна кредитуватися і дешевше, і надійніше. Заставне кредитування — це більш чесна угода. Тож шлях з МФО до ломбарду частіший, ніж навпаки. Якщо говорити про конкуренцію загалом на ринку, то на сьогоднішній день ломбардний ринок вже зрілий, а МФО — зростаючий. За молоду аудиторію більшою мірою конкурують онлайн компанії. І їх основна перевага — це відсутність витрат на мережу.

Але є і проблема. Якість клієнтів, у порівнянні з офлайном, відразу падає.
— Зараз в Україні зареєстровано 320 ломбардів, і понад 1600 фінкомпаній, серед яких багато МФО. З 320 ломбардів на топ-10 припадає 62%. Виникає питання, чи потрібна така кількість ломбардів та МФО Україні?
— На кінець другого кварталу залишалося 306 ломбардів. Ми знаходимося в тій стадії ринку, коли кількість учасників поступово скорочується. Вона вже скоротилася на 15% за 2 роки. Це нормальна стадія зрілого ринку.
Зараз вже мало хто виходить будувати великі мережі. Поступово дрібні гравці купуються великими. Це природний процес, і я думаю ми прийдемо до того, що 80% ринку буде припадати на декількох великих учасників. У МФО процес реєстрації нових компаній досяг свого піку і далі піде сама тенденція до скорочення їх числа, особливо, в світлі регулювання Нацбанком.
«Ринок небанківського кредитування буде збільшуватись і консолідуватися.
Ми прийдемо до того, що 80% операцій припадатиме на декількох великих учасників», — впевнений Генеральний директор компанії «Благо» Дмитро Косирев.
Про неповернення та роботу із заставами
— Загалом який відсоток кредитів повертається, а який покривається за рахунок застав?
— У ломбардному кредитуванні є два типи кредитів. Перший — це класичний кредит під заставу, який клієнт має намір повернути. Другий — такий же кредит,
з тією різницею, що клієнт спочатку не планує викуповувати свою заставу. Якщо ми говоримо про першу категорію, то тут ми маємо 90-95% повернення за кредитами під заставу золота, і 75-85% — за кредитами під заставу техніки і срібла.
— Наскільки ефективною є ваша мережа магазинів з продажу заставного майна?
— Люди купують заставне майно, так як потребують цього. Звичайно, різні категорії мають різний попит, виходячи з міркувань практичності.
— Яка кількість магазинів на даний момент у вашій мережі?
— Можливість придбати невикуплене заставне майно у клієнта є в кожному відділенні. Після ряду експериментів ми зрозуміли, що логістика пов'язана з витратами і прийняли рішення продавати застави переважно там, де ми їх приймаємо. Але деякі наші відділення є спеціалізованими точками, в яких реалізація — ключовий бізнес. Таких відділень у нас близько 20. Якщо товар десь продається погано, ми можемо перемістити його всередині мережі у більш жваве місце.
— Якщо говорити про мережу, то вона вже повністю сформована або ви все ще продовжуєте її розвивати?
— Плани з розвитку у нас є. Ми вже покриваємо всю Україну і кожне наступне відділення вимагає все більш ретельного прорахунку і планування.
Зараз часи змінилися і інвестиції в «цегляну» інфраструктуру можуть бути не виправдані. Зараз у нас 363 відділення.
Ми відкриваємо близько 10-15 відділень на рік, але робимо це дуже продумано.
— Ми вже торкалися теми кредитів під заставу дорогоцінним металом. Часто можна зустріти думку, що ломбарди занижують вартість таких застав. Чи так це насправді?
Наскільки котирування застав у золоті та дорогоцінних металах корелюють з котируваннями Нацбанку, з цінами на золото та інші дорогоцінні метали на міжнародних ринках?
— Дійсно, буквально декілька років тому люди були схильні вважати, що ломбарди дають занижену оцінку майна клієнтів.
Але зараз всі ціни, які виставляють топові мережі ломбардів, корелюють з цінниками НБУ. Нацбанк щодня виставляє курси дорогоцінних металів у двох варіантах: для банківського золота і золотого брухту. Ця формула дуже проста, вона враховує вартість золота на Лондонській біржі в доларах, а також курс гривні до долара. Ломбарди дають за золото у виробах навіть більше, ніж дав би регулятор. Причина — рівень конкуренції і зрілість ринку. Це свідомий ризик, але рівень повернення заставних кредитів під золото дозволяє отримати дохід, який перекриває збиток від реалізації золота Держскарбниці.
Про те, як об'єднати ломбард та МФО під одним брендом
— Як в одній мережі співіснують два напрямки бізнесу — МФО і ломбард?
— У 2018 року ми прийняли рішення об'єднати в одній мережі два цих напрямки. Таким чином, в одному відділенні є кілька зон обслуговування. Під брендом «Благо» працює дві юридичні особи, які діють на підставі двох різних ліцензій.
— Виходячи з багатозадачності ваших відділень, виникає питання, наскільки складно зараз знайти навчений персонал, який здатний ефективно справлятися з різноманітними операціями?
— Зараз фінансовий ринок переживає досить складний період. З огляду на те, що ринок заставного та беззаставного кредитування, на відміну від банківського, бурхливо розвивався, сюди прийшло багато колишніх банківських співробітників. Переходити з банківського кредитування в беззаставне кредитування простіше. У «Благо» 90% топ-менеджменту — вихідці з банківського сектора.
Якщо для МФО персонал підібрати можна досить швидко, то в заставному кредитуванні специфіка складніша. Необхідно пройти стажування, навчитися оцінювати застави, проводити експертизу дорогоцінних металів, техніки тощо. На сьогоднішній день «Благо» — це приблизно 1600 співробітників. У цьому бізнесі 70% успіху — це правильна локація і професійний персонал.
Про вплив карантину
— Як на роботу мережі вплинув карантин і який з напрямків виявився менш уразливим?
— Карантин вплинув дуже сильно. Перші два тижні (до дозволу Мінфіну про відновлення роботи ломбардів від 02.04.2020) були закриті всі відділення і це контролювала поліція. Закриття відділень, в яких знаходилося майно клієнтів, було проблемою для ломбардного напрямку. Ми фактично змушене порушували умови договору і не могли повернути клієнту майно в момент, коли позичальники хотіли погасити кредит. Коли Мінфін України дозволив працювати, залишилася проблема — транспорт. Доводилося викручуватися, вирішувати питання локально. Ми максимально швидко підключили можливість дистанційної роботи та обслуговування клієнтів. Запустили кредити по телефону для повторних клієнтів. Криза, звичайно, породжує велику кількість нових ідей, але всі зітхнули з полегшенням, коли з'явилася можливість повернутися до нормальної роботи. Вирішальним є те, що в карантин люди переглянули свої витрати і потреби — стали менше витрачати і ця модель поведінки збереглася. Відвідуваність наших відділень знизилася в результаті карантину на 30% і відновилася лише до вересня.
Джерело: Мінфін https://minfin.com.ua/ua/2020/11/03/54680658/